29/03/14

COMO AUMENTAR AS SUAS VENDAS?

LUIS ALVES BUSINESS COACH

Olá a todos. Embora já tenha referido anteriormente que a minha área de actuação é mais direccionada para "Life" ou Pessoal, recebo frequentemente clientes que me pedem orientação na área profissional. Quem depende de vendas para construir o seu rendimento mensal, costuma viver em constante pressão e stress e acusa sinais de fadiga física e mental. Qualquer um dos meus programas, capacita o cliente quer na vida pessoal quer na profissional, porque na prática a vida profissional é constituída por pessoas e os princípios acabam por ser os mesmos. Qualquer empresa por mais complexa que seja, nada é sem pessoas, e são essas pessoas que formam a empresa. Sendo assim existem princípios básicos de suma importância para que você consiga atingir o sucesso nas vendas.

Um dos erros mais comuns dos profissionais de vendas é acharem que apenas o conhecimento do produto é suficiente para uma venda bem-sucedida. Para uma venda ocorrer de forma rápida, o principal foco do vendedor deve ser no cliente e não no produto. É extremamente relevante que você perceba o que o cliente pretende, quais as suas necessidades ou dificuldades e o que ele procura. Inicialmente estabeleça uma conversa informal com o seu potencial cliente. Pergunte o seu nome, pergunte em que o pode ajudar e sorria sempre. Estabeleça uma comunicação no mesmo contexto do cliente e evite falar em venda e em produto. Depois elogie o cliente se este refere alguma conquista ou alguma característica própria digna de elogio. Use o mesmo tom de voz do cliente. Tente fazer uma mímica da sua postura corporal, tente entrar na mesma vibração dele. Se o cliente está desanimado e você esbanja alegria, o cliente irá sentir-se constrangido e pouco próximo de si. É importante que o vendedor escute o cliente e fale muito pouco. Tente introduzir perguntas na conversação que incentivem o cliente a falar mais dele. Quando cliente lhe perguntar de forma directa sobre os produtos e serviços que oferece fale apenas e só dos que se enquadram nas suas necessidades.

Evite a conversa de que são líderes de mercado e que o seu produto é o mais vendido em 108 países. Se o seu produto não trouxer algum valor agregado para a vida do cliente fique certo de que ele não irá comprar. Algo que o cliente detesta são vendedores que tentam "empurrar" produtos. O cliente quer sentir-se especial, quer sentir-se compreendido e o vendedor que tiver essa capacidade conseguirá conquistar um cliente fiel e quem sabe um amigo. Trate sempre o cliente pelo nome próprio com o qual ele se apresentou. As melhores vendas raramente acontecem numa primeira abordagem. As vendas rápidas são as vendas por impulso e essas raramente trazem a tão desejada fidelização do cliente. Fique atento a tudo o que o cliente lhe diz. Se ele disser que a filha completa mais um aniversário no dia "X" aponte na sua agenda para lhe ligar nesse dia a desejar os parabéns. Por vezes alguns clientes ficam desconfiados quando o vendedor tem esse tipo de iniciativa e é comum perguntar: "o que me quer vender hoje?", aí basta apenas dizer que ele tinha falado sobre o aniversário e que apenas está a ligar para parabenizar o pai e a filha. Quando o cliente perceber que você é mais do que um vendedor um ser humano, será ele a tomar a iniciativa de querer conhecer todos os seus produtos. Da mesma forma imagine que o cliente estava com gripe quando falou consigo na primeira vez, é extremamente importante que ligue passado alguns dias a perguntar se está melhor e desejar uma rápida recuperação.

Com este tipo de abordagem focada no cliente, existirá uma empatia imediata e pode acreditar que sempre que esse cliente precisar de determinado produto, o seu nome será o primeiro a surgir na sua mente. Vendedores interessados nas necessidades do cliente e que não mostrem desespero ou urgência em vender, transmitem confiança e segurança ao cliente. Lembre-se sempre que numa venda deverá ser o cliente a falar 90% do tempo e o vendedor apenas 10%. Seja objectivo, não se disperse na conversa, fale apenas e só das características dos seus produtos ou serviços que satisfazem as necessidades do cliente, para ele nada mais do que isso importa. Outro detalhe de extrema importância é o cumprimento inicial. Dê um aperto de mão firme e com segurança, ele mostrará ao seu cliente que você é uma pessoa com auto-confiança e credibilidade. Tenha especial atenção à sua apresentação, o cliente avalia qualquer vendedor nos primeiros 10 a 15 segundos da conversa. Sendo assim cuide do seu vocabulário, da dicção, da sua imagem e postura. 

Apesar de muitos destes conhecimentos serem fruto de toda a pesquisa e estudo que tenho realizado nos últimos meses, tenho consciência de que no início da minha carreira foi dessa forma que atingi sucesso de vendas. Compreender o ser humano é a ferramenta mais poderosa para termos sucesso nos negócios. Devemos oferecer o que o cliente precisa e não o que o cliente pensa em adquirir. Dessa forma iremos ter um cliente fiel e que nos irá ajudar na divulgação do nosso negócio: o chamado marketing "boca-a-boca". Se desejar realizar um programa personalizado direcionado para vendas terei todo o prazer em o(a) receber numa sessão grátis.

Lembre-se que "O MELHOR VENDEDOR É O QUE MOSTRA INTERESSE PELO CLIENTE E NÃO PELA VENDA DO PRODUTO"

Forte Abraço,
LUIS ALVES

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